Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать? Как провести предстоящую встречу в продажах максимально эффективно? Вот пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.
Стоит отметить, что к каждому такому событию требуется всесторонняя подготовка, которая заключается не только в том, чтобы составить коммерческое предложение для обсуждения на встрече, но и досконально провести работу над ситуацией клиента — какие проблемы хочет решить, как обстоят дела в его сегменте рынка, что делают его конкуренты, какие перспективы продаж компании клиента, кто принимает решение в компании, кто будет вовлечен в переговоры, их мотивация и так далее. Если вы провели предварительную работу, то значительно повышаете шансы на успешное общение в ходе первой такой встречи.
Конечно, для общения лучше выбрать место, которое будет удобно для клиента. Хорошо помогает в общении спокойная атмосфера и обстановка, поэтому на первой встрече можно смело организовать бизнес-завтрак или пригласить потенциального клиента на бизнес-ланч. Далее разберем правила, о которых не следует забывать, чтобы общение прошло результативно и в позитивном ключе.
Итак, вас ждёт первая встреча с клиентом. Время наметить план переговоров и не забить про следующие моменты:
Итак, для сначала проведите анализ компании. Копаем глубоко и упорно. Помогут все детали и факты о компании клиента. Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее. На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра. Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.
Ставьте цель встречи. Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель.
Статьи по теме:
Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткие шаги позволят вам направлять клиента во время общения и поддерживать динамику переговоров с клиентом.
Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.
Uwindi
Возьмите ручку и составьте план предстоящих переговоров с клиентом. Соберите мысли на бумаге.
Цену вашего решения продаём через результат, который получит ваш клиент!
Uwindi
Расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента и рассказать, как вы уже улучшили жизнь с помощью вашего продукта.
Во время рукопожатия смотрите в глаза, а не в пол или сторону. Расставайтесь с конкретным планом следующих шагов в сроков. На этом моменте регулярно спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Так нельзя.
Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.
Лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.
Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек. Изучите историю компании, попытайтесь узнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта.
Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании. Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.
