hello@uwindi.com

Как провести первую встречу с клиентом: схема, шаги, правила

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как провести встречу, что говорить, как не «тормозить», какие вопросы задавать?
01.07.2022

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать? Как провести предстоящую встречу в продажах максимально эффективно? Вот пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.

Стоит отметить, что к каждому такому событию требуется всесторонняя подготовка, которая заключается не только в том, чтобы составить коммерческое предложение для обсуждения на встрече, но и досконально провести работу над ситуацией клиента — какие проблемы хочет решить, как обстоят дела в его сегменте рынка, что делают его конкуренты, какие перспективы продаж компании клиента, кто принимает решение в компании, кто будет вовлечен в переговоры, их мотивация и так далее. Если вы провели предварительную работу, то значительно повышаете шансы на успешное общение в ходе первой такой встречи.

Конечно, для общения лучше выбрать место, которое будет удобно для клиента. Хорошо помогает в общении спокойная атмосфера и обстановка, поэтому на первой встрече можно смело организовать бизнес-завтрак или пригласить потенциального клиента на бизнес-ланч. Далее разберем правила, о которых не следует забывать, чтобы общение прошло результативно и в позитивном ключе.

Базовые правила первой встречи с клиентом

Итак, вас ждёт первая встреча с клиентом. Время наметить план переговоров и не забить про следующие моменты:

  • Внешний вид. Опрятный деловой костюм или casual в зависимости от формата встречи. Аккуратная борода или выбритое начисто лицо. Чистые ухоженные руки, подстриженные ногти. Да, да, вы не ослышались. Обязательно чистые и ухоженные руки, потому что они всегда на виду. Самое ужасное, вы берете ручку подписать документ, а клиент видит грязь под вашими ногтями.
  • Станьте тем, кому можно доверять. Встреча начинается с улыбки и взгляда, умении поддержать разговор и ваших манер. Продемонстрируйте вашему клиенту уверенность и готовность помочь ему в его задачах.
  • Избегайте слов-паразитов и речевых ошибок. «Ихние» и «ПозвОнит» перечеркнут все ваши старания и созданное впечатление. Ничто так не режет ухо, как речевые ошибки.

Итак, для сначала проведите анализ компании. Копаем глубоко и упорно. Помогут все детали и факты о компании клиента. Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее.  На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра. Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.

Схема проведения встречи с клиентом
Фото: схема проведения встречи с клиентом

Ставьте цель встречи. Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель.

Статьи по теме:

План переговоров с клиентом

Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткие шаги позволят вам направлять клиента во время общения и поддерживать динамику переговоров с клиентом.

Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.

Uwindi

Возьмите ручку и составьте план предстоящих переговоров с клиентом. Соберите мысли на бумаге.

  • Установление контакта. Пожалуй, один из самых важных элементов в переговорах. Если вы не можете установить контакт, то встреча пойдёт не в том русле, в котором вам хотелось бы. Создайте обстановку. Поговорите на отвлеченные темы и найдите что-то общее между вами и собеседником. Сделайте комплимент, аккуратно пошутите, пожмите руку, улыбнитесь и посмотрите в глаза. Будьте искренними и открытыми. Хороший контакт снизит напряженность и создаст доверительную атмосферу.
  • Выяснение целей компании и мотивации ЛПР. Открою секрет, о котором вы уже догадываетесь. Вы и ваш продукт никому не нужен. Все в компании клиента хотят решить свои проблемы. Только собственник напрямую заинтересован в капитализации, так как получает прибыль. Линейный менеджмент довольно меркантилен. ЛПР-ов интересуют: финансовое поощрение, продвижение по службе, решение своей головной боли, получение признания и уважения, снятие рисков, высвобождение времени и так далее. Что конкретно нужно вашему ЛПР вы уже должны знать до встречи хотя бы в общих чертах. Используйте такую информацию себе на пользу.

Этапы согласование сделки

  • Переговоры по продукту: что устраивает, что нет, разбираем вопросы по технической части.
  • Переговоры по цене: целевая цена, опции, дополнительный сервис, бонусы и прочите плюшки. Здесь также можно хорошо апсейлисть ваши другие услуги и продукты.
  • Разбор возражений: хорошо, не очень, дёшево, дорого, чем вы лучше конкурентов и т.п.
  • Коммерческое предложение, соответствующее целям и задачам клиента. Обязательно уделите внимание результатам, которые получит клиент.
  • Возьмите на встречу типовой договор для ознакомления. Вы можете подписать на встрече соглашение о намерениях или типовой договор, чтобы подтвердить серьёзность намерений. В половине случаев клиент уже будет готов на такой шаг, важно вовремя предложить.

Цену вашего решения продаём через результат, который получит ваш клиент!

Uwindi

Расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента и рассказать, как вы уже улучшили жизнь с помощью вашего продукта.

Закрепите ваши договорённости

Во время рукопожатия смотрите в глаза, а не в пол или сторону. Расставайтесь с конкретным планом следующих шагов в сроков. На этом моменте регулярно спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Так нельзя.

Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.

Лучшая импровизация — это заранее подготовленная импровизация.

Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек. Изучите историю компании, попытайтесь узнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта.

Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании. Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.

агентство интернет-маркетинга ювин диджитал
Обсудим задачу?
Да, давайте!
Интересны продажи?
Скачать книгу
Другие статьи
Korotkie Video Kak Instrument Marketinga
Короткие видео как инструмент маркетинга
Короткие видео как инструмент маркетинга: TikTok, YouTube shorts, Instagram Reels, Facebook Shorts, RUTUBE, VK Клипы, Дзен, Одноклассники Моменты.
Читать
Vzaimodejstvie Oflajn I Onlajn Kanalov Kommunikaczii V Reklamnyh Kampaniyah Analiz Tehniki Gejmifikaczii
Взаимодействие oфлайн- и онлайн- каналов коммуникации в рекламных кампаниях: анализ техники геймификации
Анализ использования офлайн- и онлайн- каналов коммуникации в рекламе, анализ техники геймификации. Как бренды совмещают эти каналы для продвижения своих товаров и услуг.
Читать
Ispolzuem Chatgpt Dlya Napolneniya Onlajn Magazina
Используем ChatGPT для наполнения онлайн-магазина
Как использовать ChatGPT для наполнения онлайн-магазина и веб-сайта. Примеры использования ChatGPT для наполнения страниц интернет-магазинов и создания текстов.
Читать
Kak Sobrat Semanticheskoe Yadro Dlya Sajta
Как собрать семантическое ядро для сайта
Как собрать семантическое ядро для сайта: описание этапов, полезные инструменты и секреты сбора и кластеризации семантического ядра ключевых запросов для сайта.
Читать
Kak Privlech Klientov Na Sajt Top 5 Istochnikov Trafika
Как привлечь клиентов на сайт: ТОП 6 источников трафика
Как привлекать клиентов на сайт? Мы собрали для вас ТОП 6 источников трафика и оценили плюсы и минусы каждого канала трафика для бизнеса и привлечения клиентов.
Читать
Kak Zakazat Sajt I Ne Potratit Dengi Zrya
22.06.2023
Как заказать сайт и не потратить деньги зря
Как заказать сайт и не потратить деньги впустую? Узнайте основные этапы, принципы, особенности создания и разработки сайта, который будет решать задачи бизнеса.
Читать
Получите консультацию
Введите ваши контактные данные и получите консультацию бесплатно.
Отправляя заявку, вы принимаете политику сайта.