Мы специализируемся на продвижении складской недвижимости более 7 лет. В последние время мы видим интересные изменения в маркетинге и новые тренды рынка. Меня зовут Константин Тёсов, я управляющий директор маркетингового агентства Uwindi. Я хотел бы поделиться нашим опытом в этой статье.
Складской рынок всегда был довольно консервативным, а собственники складских объектов рассчитывали в основном только на брокеров. Ситуация меняется невероятно быстро. Ни для кого не секрет, что интернет-реклама по охвату аудитории несколько лет назад обогнала телевидение. Поэтому для многих компаний складского сегмента интернет-маркетинг — это уже один из основных каналов привлечения новых клиентов и арендаторов.
Изменение поведения арендаторов и покупателей
Как происходит поиск склада? Сначала человек вводит поисковый запрос в Яндекс или Google. Затем он открывает первые несколько сайтов на верхних позициях и изучает предложения по цене, условиям, расположению. По данным Яндекса — первые 4 позиции забирают 70% трафика по поисковому запросу, поэтому эти места продаются рекламодателям.
При поиске склада человек открывает несколько сайтов. Если что-то непонятно, сайт некорректно работает и так далее — он уходит к конкуренту в соседнюю вкладку. Мы видим, что люди научились искать. Формулировки поисковых запросов стали более точными по площади, направлению, типу помещения.
Складские компании активно используют интернет-маркетинг
Раньше на рынке складской недвижимости доминировали брокерские услуги. Собственник просто сидел и ждал, когда его объект сдадут или продадут клиенту. Сегодня собственники стали намного активнее использовать интернет-рекламу и обращаться к рекламным агентствам. Собственник и покупатель / арендатор также стремятся взаимодействовать напрямую без посредников. Теперь это у них лучше получается по средствам интернет-маркетинга. Кстати, мы видим, что самые конверсионные запросы: «аренда склада от собственника», «аренда склада без посредников».
Далее я расскажу про опыт нашей команды по складским сегментам, в которых мы работаем и наблюдаем изменения, происходящие с точки зрения спроса и предложения.
Маркетинг и реклама Self Storage складов
Self Storage — рынок индивидуального хранения личных вещей. Начал свое развитие в России сравнительно недавно. Первые компании начали появляться в Москве и крупных городах в 2015 году. Сегодня это уже сформировавшийся рынок со своими лидерами и потребителями.
Мы отмечаем, что рынок Self Storage стабильно растёт, ежегодно появляются новые бренды в рекламном аукционе. Тренд — собственники обустраивают площади для мелких арендаторов. Заполняемость объекта Self Storage площадью 3 000 м в наших проектах занимает примерно 7-9 месяцев.
Конечно, многое зависит от локации, качества помещений и рекламного бюджета, но в целом этот рынок довольно активный, а спрос стал расти на услуги индивидуального хранения во всех городах-миллионерах.
Реклама и продвижение ответственного хранения
Ответственное хранение — комплекс хранения и обработки товаров на складе. На этом рынке представлены компании-операторы, арендующие складские помещения у собственника и предоставляющие услуги хранения и обработки, доставки грузов до двери торговой точки. Реже сам собственник склада предоставляет услуги ответственного хранения, так как это трудозатратный процесс, требующий многолетнего опыта и отточенных бизнес-процессов.
Мы наблюдаем, что большинство заявок и звонков от потенциальных поклажедателей с рекламы поступают на площадь до 1 000 паллетомест. Срок заполняемости склада ответственного хранения 20 000м в наших проектах составляет около 4-5 месяцев. Основной тренд — крупный клиент заходит с небольшого запроса 50-100 п/м.
Также мы видим активный рост спроса на морозильные камеры, аптечные склады, склад для дата центра. Спрос на ответственное хранение также устойчиво растёт. Большинство наших клиентов по ответственному хранению быстро заполняются арендаторами.
Маркетинг услуг аренды склада
Аренда склада — классический арендный бизнес складских помещений для компаний, которые сами хранят и обрабатывают грузы, отличающийся по степени оснащенности склада и качеству складских площадей — от класса С до А.
Сегмент аренды уверенно и стабильно растёт в от года к году. Мы видим, что через интернет-рекламу приходят запросы и на 70 000-100 000 м2. Рынок складов в этом году показывает уверенную положительную динамику, ставки растут, а склады класса «А» в московском регионе заполнены.
Мы также отмечаем повышение спроса на морозильные и аптечные склады, склады под дата-центры. Покупатель / арендатор сегодня выбирает качественные помещения для организации своего бизнеса.
Маркетинг и реклама помещений Light Industrial
Тренд последних лет — это рост спроса на небольшие и качественные склады со стороны малого бизнеса. Блоки до 300 м2 имеют самый высокий интерес к покупке. Кстати, уже есть проекты, где предлагаются блоки 70 м2. По срокам продажа склада LIght Industrial блоками от 400 м2 занимает примерно 6-8 месяцев в зависимости от бюджета. Здесь отлично работает предложение с ипотекой, рассрочкой и арендой с правом выкупа.
«Купить небольшой склад», «купить маленький склад» и тп. — частотность подобных формулировок пока слишком низкая. Это говорит о том, что потенциальные клиенты не понимают, что можно купить небольшой и качественный склад, потенциал рынка складов light industrial всё еще высокий.
Покупатель блоков Light Industrial в большинстве случаев оставляет заявки через запросы «аренды склада» и через медиа-площадки, а также ремаркетинг и ретаргетинг.
Преимущества работы с маркетинговым агентством для собственника склада
В работе с маркетинговым агентством я бы отметил три важных преимущества для собственника склада.
Во-первых, собственник будет чувствовать активность рынка «на кончиках пальцев» по входящим запросам, а не судить о рынке только по информации от брокеров. Можно корректировать предложение, анализировать интерес к своему объекту и принимать соответствующие меры по повышению интереса.
Во-вторых, если система маркетинга отстроена профессионально, удобно и выгодно включать и выключать рекламу по наличию свободных площадей. Например, один из наших клиентов так заполняет площади в течение 1-2-х месяцев каждую весну, когда появляется вакансия. Маркетинг обойдётся дешевле, чем простой, например, 10 000 м склада.
В-третьих, помимо привлечения арендаторов / покупателей растёт узнаваемость бренда на рынке. Здесь срабатывает эффект «7 касаний». Мы показываем рекламные объявления до 7 раз по складской аудитории. После этого у человека формируется ощущение, что он уже знает эту компанию и может ей доверять.
Не стоит забывать, что важно отстроить работу отдела продаж и качество обработки заявок в CRM. Иначе рекламный бюджет будет потрачен впустую. Важно быстрое реагирование на входящий запрос. Клиент не любит ждать. Для эффективной работы отдела продаж мы внедряем CRM и автоматизируем бизнес-процессы. Собственник получает контроль и данные работы отдела продаж.
Аутсорсинг маркетинговых услуг складскими и логистическими компаниями
Мы видим еще один тренд — аутсорсинг услуг маркетинга. Содержать и обучать отдел маркетинга, программистов, дизайнеров — команды, способной качественно продвигать объект на рынке, собственнику склада также не выгодно. При этом важно выбирать маркетинговое агентство с профильным опытом в складском сегменте недвижимости, так как, например, продвижение коммерческих объектов отличается от жилых. Собственник компании получает следующие преимущества:
- Экспертиза и профессионализм команды, понимающей складской рынок и успешно реализовавшей десятки проектов в складском сегменте.
- Сокращение затрат на ФОТ собственного отдела маркетинга. Аутсорсинг маркетинговых услуг экономит затраты, связанные с наймом и обучением внутреннего маркетингового персонала.
- Гибкость и масштабируемость. Собственник может гибко регулировать объем услуг в соответствии с текущими потребностями бизнеса. В случае изменения рыночных условий или расширения бизнеса, компания может быстро адаптироваться, увеличивая или уменьшая объем услуг.
- Концентрация на основной деятельности. Складская компания может сосредоточиться на своей основной деятельности и стратегически важных задачах. Внешнее маркетинговое агентство берет на себя ответственность за планирование и выполнение маркетинговых кампаний, что освобождает ресурсы и время для других аспектов бизнеса.
- Эффективные подходы и решения. Маркетинговые агентства, специализирующиеся на обслуживании складских и логистических компаний, обладают эффективными решениями и подходами к продвижению услуг в этой отрасли. Работа с такими агентствами позволяет компаниям получить эффективные маркетинговые стратегии, чтобы снизить издержки на продвижение и повысить прибыль.
Да, я должен был это сказать, мы же маркетинговое агентство, но на самом то деле так и есть. Чем лучше маркетинговое агентство знает сегмент рынка, тем меньше рекламного бюджета и времени клиента будет потрачено на достижение цели. Если вас интересует маркетинг складских и логистических компаний, свяжитесь с нами и получите экспертную консультацию.
