Правильно выстроенная система мотивации повышает прибыль компании, помогает выявлять худших сотрудников и создаёт такие условия, при которых слабые уходят сами. Разберем эффективные приемы мотивации менеджеров по продажам в статье.
Что стоит отметить перед тем, как внедрять мотивационные схемы в компании:
- У специалиста отдела продаж должно быть понимание авторитета руководителя. В случае, если авторитет руководителя под вопросом, то это сильно снижает командный дух и общую мотивацию команды.
- Менеджер по продажам чётко знает, что входит в его обязанности и понимает личную зону ответственности.
- У сотрудника должны быть необходимые инструменты для работы — телефон, доступ к CRM и электронной почте, доступ к обучающим материалам, скриптам продаж, техникам отработки возражений, информации о продуктах.
- Специалист отдела продаж должен понимать, что конкретно формирует его доход и какие конкретно действия необходимо совершить, чтобы его увеличить. Система премирования должна быть предельно ясной. Тогда каждый менеджер знает, сколько звонков, встреч, продаж и каких продуктов нужно сделать, чтобы получить свои деньги.
- Должен быть план продаж. Соответственно, сотрудник понимает на какую сумму требуется заключить сделки, чтобы получить желаемый доход. Если нет плана продаж, то нет цели и у сотрудников. Поэтому нужно начать с определения реалистичного плана по продажам
- Есть вся необходимая информация о потенциальных клиентах, с которыми ему необходимо выстраивать переговорный процесс и заключать сделки. Да-да, дорогостоящий эксперт по продажам должен иметь эту информацию, а сбором данных занимается отдел телемаркетинга. Разделите обязанности в компании. Когда вы внедряете мотивационную схему, которая требует конкретных действий от менеджера, нужно высвободить время от непрофильных функций. Автоматизируйте рутинные процессы и наймите ассистента отдела продаж.
Важно отметить, что тестирование новых схем мотивации должно выполняться на лояльных сотрудниках. Остальные должны увидеть преимущества новой схемы и понять, что зарабатывать больше реально, если приложить усилия и смекалку. Не стоит внедрять новые подходы к премированию сразу на весь отдел продаж.
Материальная мотивация отдела продаж
Есть классическая жизнеспособная система в 3 блока. Вы можете её использовать в таком виде или усовершенствовать в зависимости от тонкостей вашего бизнеса. Итак, из чего состоит система:
- Блок — оклад, который всегда достается менеджеру при минимальном выполнении количества действий. Например, звонков и встреч.
- Блок — премия, которая выплачивается ежемесячно на основе выполненных продаж.
- Блок — бонусы, которые выплачиваются каждую неделю, месяц или год за достижение особых результатов, победе в конкурсах и так далее.
Например, за достижение менее 75% процентов плана менеджер не получает бонусы, за планку 75-100% менеджер получает бонус плюс 35% от оклада, за 100-130% плюс 50% от оклада, а за показатель более 130% — еще один месячный оклад плюс процент от продаж.
Если базовая часть зарплаты слишком высокая — это расслабляет менеджеров. Суммарный доход должен формироваться из базовой части и премий за достижение целей по продажам. Сотрудники, которые не достигают коммерческих целей и не выполняют план продаж, должны получать доход ниже средней планки по рынку. Те, кто достигают целей — выше среднего дохода по рынку.
Неэффективные продавцы будут уходить сами, оставляя вакантное место для более результативных специалистов. Иначе в компании будет много слабых менеджеров, сидящих на ФОТ-е, мастеров оправданий и фантастических историй о том, почему у них не получается продавать.
Нематериальная мотивация отдела продаж
Помимо традиционной денежной формы вознаграждения специалисты по кадрам также рекомендуют задействовать нематериальную мотивацию специалистов по продажам с помощью признания, наград, конкурсов. Это может стать довольно эффективным инструментом поощрения лучших сотрудников при грамотном подходе. Какие есть виды нематериальной мотивации менеджеров по продажам?
Признание и награды. Система нематериальной мотивации основывается на признании коллег и руководства. Придумайте звания «лучший сотрудник месяца», «гуру холодных звонков», «король сервисного обслуживания», «любимчик клиентов» и так далее. Лучших публично награждайте и отмечайте их успехи. Придумайте ежегодную премию в этих номинациях.
Конкурсы. Если в отделе продаж работают люди с активной жизненной позицией — продавцы с психологией победителя, то конкурсы — это довольно мощный инструмент. Конкурсы не только повысят показатели продаж, но и общий боевой дух команды, а также заставят менеджеров активнее конкурировать друг с другом, повышая собственную значимость.
Карьерный рост. Довольно популярный вид нематериальной мотивации, который помогает сотруднику видеть перспективу своей работы в компании. Многие из людей — заядлые карьеристы. Статус и должность в компании значат многое для таких людей. Менеджер по продажам может иметь рост вверх — старший менеджер по продажам, руководитель отдела, коммерческий директор, а также горизонтальное продвижение в виде дополнительных поощрений, прибавочных коэффициентов, расширение полномочий в рамках отдела. Расскажите вашим сотрудникам о перспективах работы и карьерном росте в компании, составьте план по повышению квалификации и развитию необходимых навыков для достижения желаемой позиции.
Похвала сотрудников. Важный инструмент, о котором часто забывают. Обычная похвала за работу серьезно повышает планку нацеленности на успех и желание двигаться вперед у сотрудников. На еженедельных планерках важно отмечать успехи конкретного специалиста в присутствии всех членов команды. Можно также сделать доску почета, на которой размещать ведущих менеджеров в зависимости от их успехов на неделе, за месяц или год. Важно — если вы хотите высказать замечания или отметить ошибки, то делать это лучше наедине.
Оценка результатов работы в CRM
Если вы вводите новые правила, то не забудьте построить систему контроля и отслеживания показателей, которая должна быть не в экселе, а в CRM системе. Прозрачная система анализа и подсчета показателей будет мотивировать отдел продаж достигать поставленных целей.
Можно оценивать результаты и премировать менеджеров как по количеству сделок, так и по сумме заключаемых контрактов в зависимости от типа вашего бизнеса. В B2B, как правило, привязывают поощрение к сумме заключенных сделок, в товарных сегментах бизнеса существуют системы мотивации, основанные на количестве продаж менеджера.
Какие показатели можно отслеживать для оплаты труда менеджеров по продажам:
— Количество входящих и исходящих звонков;
— Количество отправленных предложений;
— Число встреч с клиентами;
— Объем сделок на каждом этапе воронки;
— Процент закрытия сделок;
— Оборот, выручку и чистую прибыль.
Как понять, что мотивирует менеджеров
Хотите понять, что лучше всего помогает сотрудникам быть продуктивными — спросите их самих об этом. Ниже вопросы, которые помогут вам понять желания и стремления специалистов по продажам, которые лучше учитывать в вашей мотивационной программе:
- Какие задачи вас вдохновляют?
- Что вам не нравиться в работе, связанной с продажами?
- Что является наиболее интересным в работе?
- Что у вас лучше всего получается?
- Почему это важно и ценно для вас?
- Что бы вам хотелось изменить?
- Какие вы можете предложить улучшения в системе мотивации?
- Что в работе для вас сложнее всего?
- Какие еще изменения вы хотели бы увидеть?
Важно учитывать то, что методы и материальной, и нематериальной мотивации персонала со временем становятся обычным явлением и перестают работать. Поэтому раз в полгода оценивайте вашу мотивационную программу и актуализируйте ее. Можно дорабатывать уже текущие регламенты или создавать новые. Программы поощрения должны идти в ногу со временем и быть актуальными для текущей рыночной ситуации и задач компании.
Регулярно давайте вашим сотрудникам обратную связь по работе. Это сохраняет общий контекст и даёт понимание человеку, на каком этапе развития он в настоящий момент находится в компании. Например, может возникнуть ситуация, когда менеджер по продажам считает себя звездой, а по факту его начальник думает иначе. Своевременная синхронизация позволит избежать недопонимания и сохранит прозрачность отношений сотрудника и руководителя по продажам.
Мы разобрали базовые принципы построения мотивации отдела продаж в статье. Если вы хотите автоматизировать продажи и внедрить эффективную систему мотивации — оставьте заявку на нашем сайте, мы покажем, как это сделать в amoCRM.
