Многие руководители отдела продаж и собственники задаются вопросом, какую документацию внедрять и использовать в продажах. Какой материал действительно нужен менеджеру, а что лишь будет забирать его драгоценное время. Здесь можно руководствоваться правилом:
Внедряйте документацию, которой будут пользоваться, которая будет помогать, положительный результат которой вы сможете измерить.
Любая документация по продажам — это концентрация опыта компании и сотрудников. Документация предназначена не для новичков, а для всех сотрудников компании. Сильная документация позволяет продавать даже секретарю. Кстати, возможно вам будет интересно как построить адаптацию менеджера продаж правильно.
Перечень документов отдела продаж
- Книга продаж компании
- Маркетинговый кит
- Кит успешных проектов и довольных клиентов
- Серия видео о продажах и преимуществах продукта
- Анкета клиента
- Шаблон коммерческого предложений
- Шаблоны продающих E-mail
- Список продуктов и решений компаний
- Лист дополнительных продуктов для Up-Sale
- Лист сравнения с конкурентами
- Лист преимуществ
- Бланк обязательных вопросов потенциальному клиенту
- Регламент качества взаимодействия с клиентами (SLA)
- Профессиональный словарь терминов
- FAQ — ответы на частые вопросы клиентов
- Транскрибация лучших звонков в печатном виде
- Файл рабочих техник в продажах
- Карта типичных ошибок
- Полезные файлы в pdf для потенциального клиента
- Регламент приемки работ
- Регламент сдачи работ
Перечень важных скриптов
Что касается скриптов — это концентрация опыта компании и сотрудников. Скрипты должны постоянно развиваться и модифицироваться. В идеале должен быть человек, ответственный за их доработку и корректировку. Развивается компания — развиваются сценарии переговоров. Скрипты предназначены не для новичков, а для всех сотрудников продаж. Это ситуация / ответ, а не строгий диалог. Он должен быть перед глазами менеджера во время звонка. Сценарий переговоров нельзя просто составить и забыть, их нужно тестировать. Какие должны быть сценарии переговоров с клиентом в каждом отделе продаж:
- Приём входящего звонка
- Звонок по заявке с сайта
- Презентация продукта
- Назначение встречи в офисе
- Отработка вопросов
- Техническая консультация
- Скрипт отработки типовых возражений
- Скрипт отработки думающих
- Реанимация отказников
- Up Sale клиентам
- Скрипт отработки акции
- Отработка рекламации
- Приглашения на мероприятие
- Переговоры по скидке
Документация должна постоянно развиваться и модифицироваться. В идеале должен быть маркетолог, ответственный за их доработку и корректировку. Развивается компания — развивается маркетинговая документация. Немногие компании сегодня создают и поддерживают рабочую документацию. Это зря. Каждый документ — это орудие продаж. Заточенный, отлаженный, безупречный документ может ощутимо повысить продажи. Кстати, возможно вам будет интересна «Книга «Методичка по продажам».
Кстати, мы бесплатно консультируем компании на тему построения и автоматизации продаж, а также проводим тренинги для отделов продаж в рамках внедрения amoCRM. Оставьте заявку на сайте — обсудим ваши задачи.
