Вы решили нанять нового сотрудника в отдел продаж. Какие ваши действия? Большинство собственников и РОП-ов просто бросают новичка на амбразуры неприступных клиентов, снарядив его презентацией компании и КП. Мы убеждены, что процесс адаптации менеджера по продажам имеет критическое значение. Никто не хочет тратить свое время и деньги на то, чтобы новый боец отдела продаж «не прижился», «перегорел», или просто «не смог».
Мы подготовили небольшой чек лист основных материалов, которые помогу вам организовать работу новичка более эффективно. Итак, поехали.
Список материалов для адаптации менеджера продаж
Список материалов, которые помогут вашему новоиспеченному бойцу максимально быстро вклиниться в рабочий процесс и начать закрывать первые сделки.
- Презентация компании, продуктов и услуг. Презентации вашей компании, брошюры и буклеты о продукции, конечно, помогут войти в курс дела, но их всё же недостаточно.
- Шаблоны писем. У вас есть шаблоны продающих писем? Вы собираете статистику о том, какое письмо эффективней «заходит» и приносит больше положительных откликов у потенциальных клиентов? Отлично! Передайте это новому менеджеру в отделе продаж, это здорово сэкономит время на адаптацию.
- Шаблоны документации. Речь идет о всей рабочей документации ведению сделки: договоры, примеры счетов, приложений, дополнительных соглашений. Передайте всё одним комплектом.
- Записи лучших звонков. Очень важно снарядить новенького лучшими звонками, в которых клиенты принимали решение о покупке. Прослушивая звонки лучших менеджеров, новичок поймет, как ему действовать в телефонных переговорах с клиентом, какой стиль общения и аргументации ему лучше подходит. Если у вас еще нет коллекции лучших звонков, время её начать собирать.
- Перечень выгод. Важный момент, о котором многие забывают. Сформируйте список ключевых выгод для каждой группы целевой аудитории вашей продукции и услуг. Сюда должно входить также сравнение с конкурентами по сильным и слабым сторонам. 99% компании, с которыми нам посчастливилось сотрудничать, не имеют такого документа.
- Скрипты разговоров. Новичок должен понимать, как общаться с клиентом. Передайте ему скрипты разговоров для освоения. Сюда должны входить:
- скрипт отработки входящего звонка;
- скрипт звонка по заявке с сайта;
- скрипт отработки возражений, вопросов, страхов;
- скрипт «дожима» клиента в разных ситуациях сделки;
- скрипт работы с негативом;
- скрипт холодного звонка;
- скрипт работы с «думающими»;
- и так далее.
- FAQ по продукции, терминам, понятиям. У каждого бизнеса есть специфика. Понятия, термины, сокращения и аббревиатуры. Менеджер должен изучить все непонятные для него речевые обороты, чтобы быть подкованным в переговорах.
- Книги по продажам. Вы же собираете коллекцию лучших книг по продажам, которые должен прочесть каждый менеджер отдела продаж? Если нет — советуем сделать это. Книга — прекрасный инструмент обучения и повышения навыков менеджера.
- Видео по продажам. Сюда относятся как обучающие ролики от вашего РОП-а, так и видео о продукции, компании, успешных проектах, записи вебинаров и так далее.
- База клиентов. Конечно, новичок должен получить свои первые контакты для отработки. Затем, когда ваш волк продаж попробует первую кровь, его можно пускать на холодные звонки. Вначале же пути делать это очень рискованно, так как нет опыта, знаний, тонкого понимания рынка и болей клиента.
Это далеко не полный перечень материалов для адаптации менеджера по продажам, но если вы начнёте с него, то качество и скорость адаптации сотрудника вырастут. Кстати, ведение продаж невозможно без чёткой системы. Речь идет о CRM системе управления продажами. На базе CRM вы можете жестко заложить все шаги, скрипты, шаблоны, а также сэкономить время менеджеров на рутине. Кстати, возможно вам будет интересна книга «Методичка по продажам».
Именно поэтому внедрение amoCRM — это одно из наших основных направлений бизнеса. Мы понимаем, что загружать отдел продаж новыми заявками по рекламе, когда нет отстроенной системы с измерением всех показателей и отслеживанием заявок / звонков — это как лить воду в сито.
