Вопрос: Назовите простой, наглядный и эффективный способ контроля закрытия сделок с клиентами, 8 букв? Ответ — пайплайн (pipeline). Сегодня поговорим о том, как этот инструмент помогает увеличивать продажи. Поехали.
Pipeline — это метод отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения к сделке. Pipeline начинается с первого контакта с потенциальным клиентом. Обычно, этот этап называют «Лид» или входящая заявка / звонок. Pipeline показывает местоположение потенциального покупателя от первого контакта (лид) до успешного завершения сделки (клиент).
Цель pipeline — отображение процесса продаж здесь и сейчас. На основе этих данных можно планировать количество закрытых сделок каждый менеджером за конкретный период времени, например, месяц.
Отдел продаж — это конвейер, который перерабатывает запрос клиентов в что-то конкретное на выходе. Это может быть продукт или услуга, принцип работы один:
И зачастую сложности настигают менеджера на 3 этапе. Особенно, если цикл сделки составляет несколько недель, а то и месяцев. За это время забываются детали взаимодействия с клиентом и хода сделки. Да и про самого клиента можно не вспомнить в рабочей суете. И в этом случае эффективно внедрить pipeline — как полезную профессиональную привычку.
Многие менеджеры и руководители, глубоко погруженные в процессы продаж, уже используют pipeline. Обычно, это простая табличка, в которой фиксируются самые важные данные о коммуникациях с клиентом:
И даже не подозревают, что их привычный файл со сделками в Excel и есть pipeline.
Пример ведения сделок в pipeline:
Удобство такой таблицы в том, что все данные о клиенте и заказе отображены доступно и наглядно. Посмотрев в таблицу, можно понять, как обстоят дела с лидами, на какой стадии находится каждый проект и что планируется делать дальше. Заполнение пайплайна не занимает много времени, а ход развития продажи всегда перед глазами. Это дает четкое понимание как самому менеджеру, так и руководителю, что происходит с клиентами, насколько они близки к покупке, как продвинуть продажу вперёд.
Pipeline — инструмент аналитики, поэтому важно понимать, как правильно использовать пайплайн, чтобы он был в помощь, а не тратил время и силы впустую.
Ниже указаны основные шаги продуктивной работы с данным инструментом:
Работа с pipeline позволяет быстро оценить результативность процесса продаж, понять успешность разных стратегий продаж. Всё, что мы можем измерить — можем и контролировать. Анализ метрик в ходе продвижения и квалификации лида (обращения клиента) по pipeline даёт возможность понять, какие действия приносят результат.
Как у любого инструмента, у pipeline есть свои плюсы и минусы.
Да, к сожалению, это далеко не идеальный инструмент. Он также обладает своими недостатками:
Пайплайн — удобный и эффективный инструмент. Внедряя его в работу отдела продаж, важно следовать нескольким принципам:
Pipeline — c англ. «труба продаж». Посмотрите на структуру таблицы. Продвигаясь по этапам, у сделки есть только 2 пути: стать продажей или так и остаться заявкой. И цель пайплайна — контроль скорости перехода от этапа к этапу.
Pipeline часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции. Цель пайплайна — собрать точки взаимодействия клиента с вашей компании от первого контакта до сделки, пайплайн ориентирован на процесс взаимодействия потенциального клиента с менеджером по продажам.
Воронка продаж — инструмент работы с конверсией. С его помощью клиенты проходят путь от интереса до покупки. Воронка помогает управлять потоком клиентов и отслеживать те механики, которые приводят к увеличению числа дошедших до покупки обращений клиентов.
Воронка продаж помогает нам превратить потенциального клиента в покупателя, а пайплайн показывает этапы взаимодействия с клиентом менеджера по продажам. Воронка продаж не заканчивается сделкой в отличие от пайплайна и начинается с осведомленности клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.
Стоит отметить, что pipeline — инструмент статистических данных по процессу превращения осведомленного потенциального покупателя в клиента, который заплатил деньги. Воронка продаж, в свою очередь, углубленно анализирует все этапы взаимодействия с клиентом еще до этапа «лид» и демонстрирует задачи каждого этапа. Например, как увеличить коэффициент повторных покупок клиентов, чтобы затрачивать меньше средств на маркетинг и работать с текущей базой покупателей, повышая их LTV (срок жизни клиента).
Чем отличается pipeline от воронки продаж:
Pipeline часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции. Цель пайплайна — собрать точки взаимодействия клиента с вашей компании от первого контакта до сделки, пайплайн ориентирован на процесс взаимодействия потенциального клиента с менеджером по продажам.
Воронка продаж помогает нам превратить потенциального клиента в покупателя, а пайплайн показывает этапы взаимодействия с клиентом менеджера по продажам. Воронка продаж не заканчивается сделкой в отличие от пайплайна и начинается с осведомленности клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.
Сегодня CRM-системы в большинстве случаев уже заменили классический pipeline как журнал сделок. Тем не менее его можно использовать в качестве вспомогательного инструмента управления продажами. Управление по пайплайн улучшает расходование ресурсов, показывает зоны роста и помогает сохранять высокий темп продаж.
Воронка продаж и пайплайн — это дополняющие друг друга инструменты. С помощью первого происходит управление потоком клиентов, а второго — отдельными сделками. Внедряйте пайплайн в работу своего отдела продаж. Учитывайте необходимые этапы и принципы внедрения и увеличивайте число закрытых сделок.