Вопрос: Назовите простой, наглядный и эффективный способ контроля закрытия сделок с клиентами, 8 букв? Ответ — пайплайн (pipeline). Сегодня поговорим о том, как этот инструмент помогает увеличивать продажи. Поехали.
Что такое pipeline
Pipeline — это метод отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения к сделке. Pipeline начинается с первого контакта с потенциальным клиентом. Обычно, этот этап называют «Лид» или входящая заявка / звонок. Pipeline показывает местоположение потенциального покупателя от первого контакта (лид) до успешного завершения сделки (клиент).
Цель pipeline — отображение процесса продаж здесь и сейчас. На основе этих данных можно планировать количество закрытых сделок каждый менеджером за конкретный период времени, например, месяц.
Отдел продаж — это конвейер, который перерабатывает запрос клиентов в что-то конкретное на выходе. Это может быть продукт или услуга, принцип работы один:
- Приходит заявка от клиента, который хочет решить задачу.
- Формируется предложение от компании.
- Проходят переговоры.
- Заключается сделка.
И зачастую сложности настигают менеджера на 3 этапе. Особенно, если цикл сделки составляет несколько недель, а то и месяцев. За это время забываются детали взаимодействия с клиентом и хода сделки. Да и про самого клиента можно не вспомнить в рабочей суете. И в этом случае эффективно внедрить pipeline — как полезную профессиональную привычку.
Многие менеджеры и руководители, глубоко погруженные в процессы продаж, уже используют pipeline. Обычно, это простая табличка, в которой фиксируются самые важные данные о коммуникациях с клиентом:
- Номер сделки (лида, заказа, вызова).
- Название компании клиента или ФИО физ. лица.
- ФИО менеджера, который ведет сделку.
- Цена сделки или заказа (стоимость услуг или продукта).
- Этап продажи.
- Вероятность продажи в %.
- Дата заявки.
- Следующий шаг.
- Комментарии.
И даже не подозревают, что их привычный файл со сделками в Excel и есть pipeline.
Пример ведения сделок в pipeline:
Удобство такой таблицы в том, что все данные о клиенте и заказе отображены доступно и наглядно. Посмотрев в таблицу, можно понять, как обстоят дела с лидами, на какой стадии находится каждый проект и что планируется делать дальше. Заполнение пайплайна не занимает много времени, а ход развития продажи всегда перед глазами. Это дает четкое понимание как самому менеджеру, так и руководителю, что происходит с клиентами, насколько они близки к покупке, как продвинуть продажу вперёд.
Как правильно работать с pipeline
Pipeline — инструмент аналитики, поэтому важно понимать, как правильно использовать пайплайн, чтобы он был в помощь, а не тратил время и силы впустую.
Ниже указаны основные шаги продуктивной работы с данным инструментом:
- Оценка. На этом этапе менеджер и руководитель оценивают текущее положение дел, ставят задачи и приоритеты. Планируем как на день, так и на месяц.
- Действие. Время реализовывать составленный план по задачам. Например, в ходе оценки текущих дел выяснилось, что с двумя перспективными клиентами не связались после отправки коммерческого предложения. Пайплайн «подсветил» то, что было скрыто за массивом задач. Теперь менеджеру остается действовать в соответствии с принятым планом.
- Анализ. На этом шаге подводятся итоги работы, рассматриваются причины заключения и расторжения сделок. И вновь возвращаемся обратно на этап оценки.
Плюсы и минусы pipeline
Работа с pipeline позволяет быстро оценить результативность процесса продаж, понять успешность разных стратегий продаж. Всё, что мы можем измерить — можем и контролировать. Анализ метрик в ходе продвижения и квалификации лида (обращения клиента) по pipeline даёт возможность понять, какие действия приносят результат.
Как у любого инструмента, у pipeline есть свои плюсы и минусы.
Плюсы pipeline:
- Ключевая информация о заявках наглядно отображена в одной таблице.
- Благодаря пайплайн формируется картина продаж каждого менеджера. За счет этого можно оперативно вносить корректировки в стратегию и тактику переговоров.
- Помогает прогнозировать продажи на будущий период по сотрудникам и результаты отдела.
- Это рабочая альтернатива CRM-системе, а также наглядное дополнение к ней.
- «Подсвечивает» те этапы продаж, с которыми менеджеры справляются, и те, которые проседают.
- Позволяет более качественно планировать рабочее время и оперативно реагировать на приоритетные проекты и задачи.
- С помощью пайплайн можно не только анализировать продажи, но и делать прогнозы на основе собранной статистики, а также формировать отчеты.
- Приучает сотрудников к постоянному отслеживанию показателей по сделкам и их анализу.
Минусы pipeline:
Да, к сожалению, это далеко не идеальный инструмент. Он также обладает своими недостатками:
- Отсутствие автоматизации. Данные по каждому проекту приходится вводить вручную. В эпоху быстрого темпа в бизнесе трата времени квалифицированного сотрудника на такой рутинный процесс — непозволительная роскошь.
- Требует постоянного обновления. Менеджерам нужно научиться после каждого контакта с клиентом сразу же вносить актуальную информацию в таблицу.
- Это вспомогательный инструмент. Его сложно использовать как основной инструмент управления продажами. Он не даст вам понимания всех деталей, которые даёт воронка продаж.
- Не является «волшебной таблеткой». Внедряя пайплайн не стоит ждать резкого и многократного увеличения объема продаж за короткий срок и без усилий. Он обнажает проблемы на определенных этапах ведения сделки. Но только совместными действиями менеджеров и РОП-а можно достичь успеха.
На что обратить внимание при внедрении пайплайна
Пайплайн — удобный и эффективный инструмент. Внедряя его в работу отдела продаж, важно следовать нескольким принципам:
- РОП должен объяснить менеджерам, в чем заключается эффективность ведения пайплайн, какая от него польза, как правильно с ним работать. Это необходимо для того, чтобы сотрудники действительно пользовались инструментом, разбирались в нём, а не создавали видимость.
- Следует четко обозначить, к каким результатам нужно стремиться. А также то, по каким критериям отслеживать достижение поставленных целей.
- Регулярно проверять пайплайны сотрудников, чтобы оперативно реагировать на сложности в закрытии сделок. Чем быстрее менеджер получит рекомендации, тем больше вероятность скорого закрытия сделки.
- Расставляйте приоритеты в задачах и не фокусируйтесь на показателях.
Отличия пайплайна от воронки продаж
Pipeline — c англ. «труба продаж». Посмотрите на структуру таблицы. Продвигаясь по этапам, у сделки есть только 2 пути: стать продажей или так и остаться заявкой. И цель пайплайна — контроль скорости перехода от этапа к этапу.
Pipeline часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции. Цель пайплайна — собрать точки взаимодействия клиента с вашей компании от первого контакта до сделки, пайплайн ориентирован на процесс взаимодействия потенциального клиента с менеджером по продажам.
Воронка продаж — инструмент работы с конверсией. С его помощью клиенты проходят путь от интереса до покупки. Воронка помогает управлять потоком клиентов и отслеживать те механики, которые приводят к увеличению числа дошедших до покупки обращений клиентов.
Воронка продаж помогает нам превратить потенциального клиента в покупателя, а пайплайн показывает этапы взаимодействия с клиентом менеджера по продажам. Воронка продаж не заканчивается сделкой в отличие от пайплайна и начинается с осведомленности клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.
Стоит отметить, что pipeline — инструмент статистических данных по процессу превращения осведомленного потенциального покупателя в клиента, который заплатил деньги. Воронка продаж, в свою очередь, углубленно анализирует все этапы взаимодействия с клиентом еще до этапа «лид» и демонстрирует задачи каждого этапа. Например, как увеличить коэффициент повторных покупок клиентов, чтобы затрачивать меньше средств на маркетинг и работать с текущей базой покупателей, повышая их LTV (срок жизни клиента).
Чем отличается pipeline от воронки продаж:
- Воронка ярко демонстрирует этапы, которые проходит клиент от знакомства с продуктом до покупки. Пайплайн отображает фактическое положение дел в каждой отдельно взятой заявке и дальнейшие шаги.
- В воронке продаж воздействие идёт на клиента. В пайплайн упор делается на сотрудников и на качестве их работы по закрытию заявок.
- В воронке продаж работа строится с клиентским потоком, цель — сделать так, чтобы как можно большее число людей доходили до продажи. В пайплайн нас тоже интересуют продажи, но работаем с конкретными заявками и с каждым отдельно взятым заказчиком.
- В воронке ключевыми являются показатели в цифрах. В работе с пайплайн упор делается на выявление субъективного отношение клиента к нашей компании и к продукту: готов ли он купить, что его останавливает купить сейчас, как еще убедить клиента работать именно с нами.
Pipeline часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции. Цель пайплайна — собрать точки взаимодействия клиента с вашей компании от первого контакта до сделки, пайплайн ориентирован на процесс взаимодействия потенциального клиента с менеджером по продажам.
Воронка продаж помогает нам превратить потенциального клиента в покупателя, а пайплайн показывает этапы взаимодействия с клиентом менеджера по продажам. Воронка продаж не заканчивается сделкой в отличие от пайплайна и начинается с осведомленности клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.
Заключение
Сегодня CRM-системы в большинстве случаев уже заменили классический pipeline как журнал сделок. Тем не менее его можно использовать в качестве вспомогательного инструмента управления продажами. Управление по пайплайн улучшает расходование ресурсов, показывает зоны роста и помогает сохранять высокий темп продаж.
Воронка продаж и пайплайн — это дополняющие друг друга инструменты. С помощью первого происходит управление потоком клиентов, а второго — отдельными сделками. Внедряйте пайплайн в работу своего отдела продаж. Учитывайте необходимые этапы и принципы внедрения и увеличивайте число закрытых сделок.
