Коротко. Чтобы сдать склад быстро, объявления на площадках мало. Нужно понять, кто ваш арендатор: транспортная компания, производитель, интернет-магазин или селлер маркетплейса. Под каждого — своё предложение, и с ним выходить на площадки, в рекламу и к брокерам. С таким подходом склады наших клиентов заполнялись за 3–12 месяцев: Ice Land — за 3 месяца, Minisklad — за 6, Renne Group — за год.
Кто снимает склад и что спрашивает первым
Арендаторы склада — это разные компании с разными требованиями:
- транспортные и логистические компании — площадь, рампы, подъезд для фур, близость к трассе;
- производители и дистрибьюторы — класс склада, температурный режим, ответственное хранение вместо аренды площади;
- интернет-магазины и селлеры маркетплейсов — от нескольких паллетомест, комплектация, отгрузка на склады маркетплейсов;
- частные лица и малый бизнес — боксы self storage.
Первым делом арендатор спрашивает ставку, класс склада и подъездные пути, то есть локацию. Если груз особый, то сразу и техническое оснащение: высоту потолков, рампы, температурный режим.
Есть и неочевидная вещь: чаще всего ищут аренду, а в разговоре выясняется, что нужно ответственное хранение. Многие арендаторы не разбираются, какой формат им подходит. Если на сайте и в объявлении есть оба варианта и понятно объяснена разница, вы не потеряете такого клиента.
Поэтому объявление «Сдаётся склад 3 000 м²» работает хуже, чем три разных предложения под три сегмента. Так мы делали для MLP: мультилендинг подставлял заголовок под сегмент арендатора, и через два года продвижения у компании была рекордная заполняемость — 97 %.
Брокер или свой канал
Брокер приводит арендаторов за вознаграждение: обычно это процент от годовой аренды или одна-две месячные ставки, как договоритесь.
У брокера есть плюс: вы платите только за результат. Минусы:
- арендатор приходит тогда, когда это выгодно брокеру;
- у брокера в работе десятки объектов, ваш среди них — один из многих.
Свой канал — сайт, реклама и аналитика — стоит денег каждый месяц, но заявки приходят вам напрямую, и вы сами решаете, сколько их получать. Брокеров можно оставить как дополнительный канал, а свой поток заявок снимает зависимость от них. Как это устроено, мы описали на странице маркетинг складов.
Где искать арендатора
Работает не один канал, а их набор. На наших проектах арендаторов приводили все эти источники вместе.
- Доски объявлений и агрегаторы складов — Авито, ЦИАН, складские агрегаторы. Здесь ищут те, кто сравнивает ставки.
- Яндекс Карты. Карточка склада с фото, часами работы и телефоном: по ней находят тех, кто ищет склад рядом.
- Свой сайт или лендинг склада. На нём то, чего нет в объявлении: видео объекта, сегменты, тарифы, форма расчёта. У Renne Group старый сайт не дал ни одной заявки, а после запуска нового договоры пошли в первый месяц, среди них Coca-Cola на 1 000+ паллетомест.
- Реклама в Яндекс Директе. По узким запросам — тип хранения, площадь, район — заявки дешевле и точнее, чем по общему «аренда склада». У Ice Land первый договор на 200 паллетомест пришёл на третий день рекламы.
- Ремаркетинг. Возвращает тех, кто уже смотрел склад, но не оставил заявку.
Как сдать склад под Озон и Вайлдберриз
Когда Озон и Вайлдберриз расширялись, они активно брали складские площади в индустриальных парках, и наши клиенты сдавали им склады. Такие арендаторы приходили с рекламы.
С маркетплейсом сделка устроена иначе, чем с обычным арендатором: долгие переговоры и свой цикл согласований. Закладывайте на это время и держите для них отдельное предложение.
Селлерам маркетплейсов, наоборот, обычно нужно несколько паллетомест на ответственном хранении с отгрузкой на склады маркетплейсов. Это другой сегмент и другое предложение.
Сколько заявок ждать
По нашим проектам, в месяц, при работающем сайте и рекламе:
| Тип склада | Заявок в месяц |
|---|---|
| Склад класса «А», аренда от 2 000 м² | 50–150 |
| Ответственное хранение и 3PL, от 20 паллетомест | 100–150 |
| Light Industrial и индустриальные парки, от 400 м² | 150–200 |
| Self storage, боксы от 1 до 100 м² | до 700 |
Число заявок зависит от цены, локации, преимуществ объекта и рекламного бюджета. Стоимость заявки в нише за последние годы выросла: сегодня несколько тысяч рублей — это норма.
Сколько времени занимает заполнение
На наших проектах:
| Объект | Срок заполнения |
|---|---|
| Ice Land, мультитемпературный склад | 3 месяца |
| Minisklad, self storage | 6 месяцев |
| IC Park, индустриальный парк | почти все блоки проданы за 7 месяцев |
| Safe Space, 4 терминала self storage | 1 год |
| Renne Group, ответственное хранение | 1 год, площади выросли в 3 раза |
Сколько склад простоит без маркетинга, зависит от рынка: иногда долго. Но простой почти всегда обходится дороже, чем маркетинг: каждый пустой месяц — это недополученная аренда со всей площади.
Частые ошибки владельцев
- Одно объявление «на всех» вместо предложения под сегмент.
- Нет цены или хотя бы «от» — арендатор уходит к тому, у кого она есть.
- Сайт есть, но без видео, тарифов и формы расчёта.
- Реклама по общим запросам вроде «аренда склада»: в наших проектах они тратили бюджет, а заявки приносили узкие — по типу хранения, площади и району.
Вопросы
Как быстро можно сдать склад в аренду?
По нашим проектам — от 3 месяцев до года, в зависимости от площади, локации и сегмента. Быстрее всего заполняются склады, у которых своё предложение под каждый тип арендатора.
Что выгоднее: брокер или реклама?
Брокер — когда объектов мало и нет бюджета на постоянный маркетинг. Свой канал — когда вы хотите сами управлять потоком заявок и не платить процент с каждого договора. Часто работают оба.
Сколько стоит реклама склада?
Ведение рекламы — от 45 000 ₽ в месяц, рекомендуемый рекламный бюджет — от 150 000 ₽. Лендинг для склада — от 190 000 ₽. Подробнее — маркетинг складов.
Что показать арендатору на сайте?
Требования Ozon и Wildberries к складам и кому выгоднее сдавать — в статье «Как сдать склад в аренду Ozon и Wildberries».
Видео объекта, площадь и класс, тарифы или цену «от», сегменты клиентов, подъезд и рампы, форму расчёта. Пример — лендинги LIST Logistic и Silmar Logistics.
