Коротко. Конверсия сайта — доля посетителей, которые оставили заявку или позвонили. Обычный сайт даёт 2–3%, хороший лендинг — 8–10%. Чтобы поднять её, сначала найдите причину, по которой сайт не продаёт (нет ясного предложения, реклама ведёт на главную, нет доверия, сайт медленный), затем примените способы ниже и проверяйте каждое изменение A/B-тестом.
Как повысить конверсию сайта беспокоит многих, так как этот показатель влияет на количество заявок и звонков, а это доход бизнеса. Это критически важно при использовании рекламных каналов трафика. Ниже мы разберём 15 эффективных методов увеличения количества заявок и звонков.
Как отследить конверсию? Установить систему веб-аналитики, например Яндекс.Метрика, и настроить цели. Вы сможете отслеживать также важные показатели — количество трафика, глубина просмотров, количество отказов, достижение целей, источники трафика и так далее.
Формула расчёта CR (conversion rate)
Несложно посчитать, насколько важно работать с веб сайтом в первую очередь. Формула конверсии сайта рассчитывается очень просто.
CR Конверсия сайта = Целевые действия (заявки и звонки) / Посещения сайта * 100%
Формула расчёта конверсии сайта
Если из 100 посетителей 5 оставили заявки или позвонили, то конверсия вашего сайта — 5%. Это средний показатель. Хорошей конверсией сайта считается 8-10%, когда речь идет от landing page. Обычный веб сайт имеет более низкую конверсию в 2-3%. Учитывайте источник трафика, на основе которого делаете подсчёт. Например, РСЯ / КМС (баннеры на сайтах) всегда имеют больше переходов и меньшую конверсию, но при этом каждое посещение будет стоить дешевле.
Поисковые рекламные кампании по коммерческим запросам, например по ключевику «заказать ремонт однокомнатной квартиры», будут приносить меньше трафик, дороже клик и выше конверсию. Максимальная конверсия сайта от контекстной рекламы может доходить до 30%
Способы повышения конверсии сайта
Мы собрали самые действенные приёмы, которые хорошо показали себя в наших проектах и принесли много заявок нашим клиентам. Делимся секретами о том, какие элементы работают лучше всего.
Способ 1. Добавить видео на 1-й экран.
Для чего это нужно? Видео — источник визуальной и аудио информации. Многим посетителям удобнее нажать на кнопку “play” и увидеть то, что им предлагают, чем вчитываться в буквы на сайте. Плюс видео повышает уровень доверия посетителя к компании, если оно снято на хорошем уровне. Постарайтесь в видео сделать акцент на преимуществах и закрыть возражения / ответить на вопросы потенциальных покупателей. Рядом с видео добавьте кнопку или форму заявки, чтобы человек после просмотра мог связаться с вами.
Способ 2. Показать продукт в действии.
Попробуйте добавить фото и показать результат, который можно получить с помощью продукта. Например, если вы продаёте бензопилу, то покажите гору брёвен. Человек визуально воспринимает информацию с сайта и сразу усвоит то, что представляет из себя продукт / услуга.
Способ 3. Добавить буклет на скачивание.
Простой и действенный приём предложения материала на скачивание. Работает на тех посетителей веб-сайта, кому нужно больше информации для принятия решения. Форма на скачку букета / каталога / прайс-листа хорошо работает и в случае, когда менеджер собирает информацию о рынку, чтобы представить руководству на рассмотрение. Довольно часто такие задачи доверяют секретарю.
Способ 4. Уменьшить количество информации.
Случается так, что сайт или лендинг слишком перегружен информацией. Это происходит потому, что мы пытаемся рассказать все посетителю без анализа того, что действительно важно для него. Уберите все лишнее с сайта, чтобы ничто не отвлекало внимание. Этот приём также повышает конверсию сайта.
Способ 5. Добавить цену.
Приём работает в низком и среднем ценовом сегменте, когда продукты и услуги сравнивают по цене. Отсутствие цены может раздражать посетителя. Добавьте привлекательную цену с минимальным количеством опций. По телефону уже можно продать больше, если требуется.
Способ 6. Дедлайн на форму заявки.
Ограничение всегда работает, если оно правдиво и обосновано. Не пытайтесь манипулировать, посетитель сайта это сразу почувствует. Важная фишка — использовать дедлайн, когда раскрыта ценность продукта. Он не будет работать, если человек ещё не готов к покупке.
Способ 7. Добавить ультра-бонусы.
Вы часто замечали, как магазины на диване ловко предлагают пачку бонусов? Это приём «но это ещё не все, вместе с овощерезкой вы получаете комплект ножей и скатерть в подарок!». Поверьте, даже если вам кажется это глупым, посетители охотно откликаются на предложения с бонусами.
Способ 8. Демо-продукт бесплатно.
Предложите анализ рынка, пробник продукции или ещё что-то Ценное бесплатно. Люди это любят. Таким образом вы уже установите контакт с человеком и получите возможность продолжить переговоры. Только не предлагайте консультацию бесплатно, если вы не юрист.
Способ 9. Добавить форму «Задать вопрос».
Если посетитель не нашел то, что искал, у него остались вопросы — дайте возможность быстро и удобно связаться с вами, чтобы получить ответ. Для этого добавьте развёрнутую форму на посадочную страницу с возможностью оставить контакты и отправить текстовое сообщение.
Способ 10. «Получить» вместо «Купить».
Используйте психологически комфортные слова для акта покупки. Почему получить лучше, чем купить? Любой акт покупки вызывает микро-стресс, потому что покупатель расстаётся с деньгами. Старайтесь не акцентировать внимание на акте покупки. Вместо этого отлично подходит предложения характера: «получить бесплатно», «начать тестовый период», «приступить к работе» и так далее.
Способ 11. Скрыть меню с главного экрана.
Меню может отвлекать от основного предложения (УТП) на вашем первом экране приземления трафика. У посетителя появляется возможность кликнуть и «сбежать» с первого экрана с основным предложением. Мы помним, что ничего не должно отвлекать посетителя от основного действия — оставить заявку и свои контакты.Попробуйте поэкспериментировать и отключить меню.
Способ 12. Добавить гарантии.
Акт покупки — это всегда сложный психологический шаг для человека. Добавьте существенные гарантии там, где вы просите человека оставить контакты или сделать покупку. Тем самым вы снизите уровень угрозы и опасений посетителя.
Способ 13. Ответы на вопросы.
Составьте список самых частых вопросов и добавьте на них ответы прямо на сайте. Секция ответов на вопросы создается для того, чтобы снять возможные возражения и опасения клиентов по поводу продукта или услуги.
Способ 14. Сократить преимущества.
Здесь действует простое правило — не более 3-4 выгод для потенциального клиента. Если вы используете больше преимуществ, то размываете «весомость» более важных аспектов и выгод. Попробуйте убрать лишнее.
Способ 15. Добавить лицо компании.
Люди доверяют людям. Добавьте реальное лицо компании. Мы любим видеть тех, с кем мы имеем дело. Мы ощущаем, что именно этот человек в случае чего будет нести ответственность за продукт или услугу.
Вот краткий перечень методик, которые помогут вам. Мы рекомендуем проводить А/Б тестирование изменений, чтобы выбирать на основе данных вариант-победитель по конверсии.
Почему сайт не приносит заявок: 7 частых причин
- Сайт не развивается. Сделать сайт — полдела. Его нужно постоянно дорабатывать под клиентов и следить за конкурентами.
- Технические ошибки и скорость. Медленная загрузка и ошибки в формах заставляют людей уходить. При переходе по рекламе страница должна открываться за 2–3 секунды.
- Нет понятного предложения (УТП). «Индивидуальный подход и высокое качество» пишут 95% компаний. Ответьте на четыре вопроса: кто вы и какую пользу приносите; что именно предлагаете; почему выбрать вас, а не конкурента; почему стоит обратиться сейчас.
- Реклама ведёт на главную страницу. Главная рассказывает о компании, а посадочная страница продаёт одно решение одной аудитории. Платный трафик ведите на посадочную страницу — отдельную или внутри сайта.
- Сайт не вызывает доверия. Стоковые фото, громкие обещания и давление «купи» отпугивают. Покажите реальных людей, проекты, отзывы, сертификаты и гарантии.
- Плохая мобильная версия. Больше половины трафика — со смартфонов. Кнопки, формы и текст должны быть удобны на телефоне.
- Ошибка в выборе аудитории. Предложение «для всех» не работает. Разделите клиентов на сегменты по задачам и говорите с каждым о его задаче.
Посадочная страница: с чего начать
Перед разработкой ответьте на четыре вопроса:
- Цель. Что должен сделать посетитель: оставить заявку, позвонить, скачать прайс?
- Конкуренты. Клиент открывает несколько вкладок и сравнивает. Против кого вы играете?
- Аудитория. Чего хотят и чего боятся ваши клиенты? Опишите несколько портретов.
- Источник трафика. Поиск по коммерческим запросам, реклама в сетях и соцсети требуют разных предложений.
Сколько нужно посадочных страниц? Умножьте число портретов аудитории на число каналов трафика. Чтобы не делать десятки страниц, используют мультилендинг: одна страница подменяет заголовок и предложение под запрос посетителя.
Правила посадочной страницы с высокой конверсией
- Понятное предложение на первом экране. За 5 секунд посетитель должен понять, что ему предлагают и зачем.
- Сильный заголовок. Он влияет на конверсию больше, чем дизайн. Помогает формула 4U: польза, конкретика в цифрах, срок результата, отличие от конкурентов.
- Одно действие. Страница ведёт к одной цели — заявке или звонку. Несколько разных предложений размывают внимание.
- Лёгкий первый шаг. Предлагайте не «купить», а «получить расчёт» или «узнать стоимость».
- Соответствие объявлению. Если в объявлении аренда склада в Домодедово, на странице должна быть аренда склада в Домодедово.
- Говорите о выгодах клиента, а не о себе. Информацию «о нас» вынесите на отдельную страницу.
- Доказательства. Каждое заявление подтверждайте фактами, цифрами, документами.
- Реальные фото и отзывы. Благодарственные письма и видеоотзывы — на видное место.
- Короткая форма. В наших тестах каждое дополнительное обязательное поле снижало конверсию примерно на 0,5–0,7%. Часто достаточно одного поля — телефона.
- Страница «Спасибо». На ней уместно то, что отвлекало бы на лендинге: обращение руководителя, полезные материалы, следующий шаг.
- Цели в аналитике. Без настроенных целей в Яндекс Метрике конверсию не посчитать.
- A/B-тесты. Меняйте по одному элементу и сравнивайте конверсию.
Из чего состоит посадочная страница
Готового шаблона нет, но обычно страница включает: меню с телефоном и кнопкой связи; оффер (заголовок с УТП, 3–4 выгоды, фото или видео, форма); преимущества; проблемы клиента, которые вы решаете; описание продукта; стоимость; схему работы; отзывы; гарантии; лид-магнит (например, расчёт стоимости по чертежу); сведения о компании; контакты; подвал с реквизитами и политикой конфиденциальности.
Что важнее: дизайн или текст
Текст. Дизайн — оформление смысла. Мы не раз видели, как клиент переделывал работающий сайт ради «красоты» и терял заявки. Начинайте с продающего текста: называйте продукт, переводите свойства в выгоды, используйте цифры и факты, короткие предложения и понятные призывы.
Сколько даёт рост конверсии
Пример расчёта: рекламный бюджет 50 000 руб., клик 50 руб., 1 000 посещений, конверсия страницы 10% — 100 заявок. Если удвоить трафик, бюджет вырастет до 100 000 руб. и заявок станет 200. Если удвоить конверсию, заявок станет те же 200, но при прежнем бюджете 50 000 руб. Поэтому работа над конверсией почти всегда выгоднее, чем просто увеличение бюджета.
Вопросы и ответы
Какая конверсия сайта считается хорошей?
Для обычного сайта — 2–3%, для посадочной страницы — 8–10%. С поисковой рекламы по коммерческим запросам конверсия может доходить до 30%. Многое зависит от ниши и источника трафика.
Как посчитать конверсию сайта?
Разделите число заявок и звонков на число посещений и умножьте на 100%. Для этого настройте цели в Яндекс Метрике.
Почему с сайта нет заявок?
Чаще всего: нет понятного предложения, реклама ведёт на главную, сайт не вызывает доверия, медленно грузится или неудобен на телефоне. Причины разобраны выше.
Куда вести рекламу: на сайт или на лендинг?
На посадочную страницу под конкретный запрос — отдельную или внутри сайта. Главная страница отвлекает и конвертирует хуже.
Сколько полей должно быть в форме заявки?
Как можно меньше. Часто хватает одного — телефона. Остальное менеджер уточнит при звонке.
Как понять, что изменения сработали?
Проводите A/B-тесты: меняйте один элемент и сравнивайте конверсию двух вариантов на достаточном трафике.
Читайте также: Какие есть лендинги: 7 типов · Как создать прототип лендинга · Этапы настройки Яндекс Директа · Разработка лендингов
