Коротко. Маркетинг завода начинается не с рекламы, а с вопроса, кто выбирает вашу продукцию. Обычно это закупщики и инженеры, а потом тендерный отдел. Им нужны каталог с характеристиками, сертификаты, сроки и понятный запрос КП. Когда это есть на сайте, SEO и реклама начинают приводить заявки. Ниже — пять шагов на примерах наших проектов.
Кто выбирает поставщика
В промышленности сайт заказывает один человек, а читают его другие.
- Заказчик сайта — чаще всего директор по маркетингу.
- Читатели сайта — закупщики и инженеры. Именно они потом приглашают поставщика в тендер.
Поэтому сайт пишется не для собственника завода и не «о компании», а для закупщика и инженера. Им важно быстро понять, подходит ли продукция, есть ли документы и сколько ждать.
Шаг 1. Каталог продукции с характеристиками
Каталог по линейкам продукции — основа сайта производства. У каждой позиции — характеристики, применение, документация.
Так мы сделали сайт «Лаборатории Микроприборов», производителя инерциальных навигационных систем: инженер находит прибор по линейке, читает характеристики, скачивает документацию и оставляет заявку.
Шаг 2. Сертификаты, документы и сроки
Без сертификатов и документации поставщика не допустят к выбору. Без сроков изготовления и поставки закупщик не сможет сравнить вас с другими. Всё это должно быть на сайте, а не «по запросу».
Шаг 3. Понятный запрос КП
Главная заявка в промышленности — запрос коммерческого предложения или цены (RFQ). Форма должна быть понятной: что прислать (чертёж, объём, сроки) и что будет после отправки.
Для НТЦ «Бакор» мы сделали посадочную страницу под заказ деталей: страница по порядку отвечает на вопросы инженера с чертежом на руках, а заявка — это кнопка «Узнать цену и сроки».
Шаг 4. SEO — обязательно
Закупщики ищут не «завод», а конкретную продукцию и вид работ. Когда у каждой линейки и каждого вида обработки есть своя страница, сайт находят по этим запросам без оплаты за клик. Поэтому SEO для производства — не дополнение, а обязательная часть.
Шаг 5. Реклама по узким запросам
Реклама в Яндекс Директе для завода работает в основном по узким запросам: название продукции, вид обработки, размеры. Широкие запросы иногда тоже приносят заявки, но это проверяют тестом, а не начинают с них.
Где обычно ошибаются
По проектам, которые мы переделывали:
- Непонятное предложение. Сайт рассказывает о заводе, а не о том, что получит клиент.
- Нет сертификатов и важной информации для тех, кто выбирает поставщика.
- Не указаны сроки.
- Неясная форма заявки — непонятно, что прислать и что будет дальше.
Нужен ли заводу бренд
Если сайт делается с нуля, удобно сразу сделать и фирменный стиль, чтобы каталог, документы и презентации выглядели одинаково. Так мы работали с брендом автокомпонентов DEQST: сайт и каталог на 1С-Битрикс, фирменный стиль, а сейчас поддерживаем сайт.
Сколько это стоит
| Что | Цена |
|---|---|
| Сайт-каталог производства | от 230 000 ₽ |
| Лендинг под рекламу | от 190 000 ₽ |
| Фирменный стиль | логобук 55 000 ₽, гайдлайн 125 000 ₽, брендбук 195 000 ₽ |
| SEO | от 45 000 ₽ в месяц |
| Реклама в Яндекс Директе | ведение от 45 000 ₽ в месяц |
Подробнее — маркетинг для производства.
Вопросы
С чего начать маркетинг завода?
С того, кто выбирает вашу продукцию и что ему нужно увидеть. Потом — каталог с характеристиками, документы и сроки на сайте, понятный запрос КП. Реклама и SEO — после этого.
Кто принимает решение о поставщике?
На сайт заходят закупщики и инженеры, они же приглашают в тендер. Сайт заказывает обычно директор по маркетингу.
Нужно ли заводу SEO?
Да. Закупщики ищут конкретную продукцию, и страницы под каждую линейку приводят их без оплаты за клик.
Работаете с небольшими производствами?
С производствами, у которых есть продукция для B2B. Мелкие гаражные производства не берём.