В наши дни происходит стремительное развитие технических и интеллектуальных программных решений. Организациям необходимо внедрять технологии и улучшать возможности, чтобы оставаться успешными. Ведущие компании используют автоматизацию как ключевой фактор экономической эффективности и увеличения продаж.
Что такое автоматизация продаж
Автоматизация продаж — это практика использования программных решений для систематизиции повторяющихся, рутинных задач. Подобных времязатратных задач невозможно избежать, но можно свести к минимуму без участия человека.
Чаще всего время тратится на:
- Безуспешный поиск контактной информации клиентов вручную.
- Попытки позвонить по неправильно указанным номерам.
- Добавление данных клиентов в CRM вручную по одному.
- Отправку электронных писем на несуществующие или не актуальные адреса.
- Самостоятельный прогрев почтового домена, чтобы избежать пометки «спам».
- Ручное добавление файлов в сделки и ведение истории взаимодействия с клиентом.
Задачи, которые отнимают время впустую, можно перечислять бесконечно. Скорее всего вы и сами уже вспомнили несколько таких процессов, которые отнимают ваше время каждый день.
Итак, автоматизация продаж — это способность организовать, оптимизировать и упорядочить повторяющиеся типовые процессы. Это ускорит рост компании и поможет оптимизировать работу отдела продаж и, как следствие, увеличить доход вашего бизнеса.
Почему следует инвестировать в программное обеспечение для автоматизации продаж
Инвестиции в технологии стремительно растут, но используются не в полной мере. Чтобы открыть новые возможности и достичь более высокого уровня производительности и прибыли компании должны идти в ногу со временем. Такой подход актуален для современных отделов продаж, особенно в среде B2B, где время высокооплачиваемых менеджеров стоит очень дорого.
Инвестирование в автоматизацию продаж имеет множество преимуществ и может привести к значительному улучшению эффективности бизнеса. Вот несколько причин, почему инвестирование в автоматизацию продаж может быть выгодным для компании:
- Увеличение производительности и эффективности работы сотрудников, которые могут сконцентрироваться на более важных задачах, таких как взаимодействие с клиентами и развитие бизнеса.
- Повышение точности и качества продаж, благодаря использованию аналитических инструментов и автоматической обработке данных. Это может привести к более точному прогнозированию спроса и повышению уровня продаж.
- Снижение затрат на обслуживание клиентов и улучшение качества обслуживания благодаря использованию автоматизированных систем обработки заказов и запросов клиентов.
- Увеличение конкурентоспособности компании на рынке благодаря более быстрому реагированию на изменения в потребительском спросе и более точному анализу рыночных трендов.
- Повышение рентабельности инвестиций и увеличение выручки благодаря более эффективной работе продажной команды и увеличению количества продаж.
Кроме того, инвестирование в автоматизацию продаж может помочь компании адаптироваться к быстро меняющемуся рынку и улучшить уровень сервиса для клиентов, что может привести к укреплению репутации компании и увеличению ее доли на рынке.
Зачем использовать автоматизацию продаж
Инвестиции в построение управляемых автоматизированных процессов продаж имеют огромный потенциал для повышения производительности.
Компании могут нацеливать на клиентов автоматические сообщения по электронной почте, в интернете, в социальных сетях, в смс-сообщениях, в рекламных кампаниях. Это способствует росту клиентской базы и увеличению рентабельности инвестиций в рекламу.
Основная цель автоматизации продаж — экономия времени в течение всего процесса преобразования потенциальных клиентов в клиентов и поддержание взаимодействия с вашим брендом. Любые ошибки, неэффективность или пробелы в записях CRM могут замедлить процесс продаж и привести к потере сделок.
Компании, использующие консервативные или устаревшие методы продаж, рискуют потерять прибыль в условиях современного рынка.
В дополнение к тем причинам, которые уже были упомянуты в статье, использование автоматизации продаж может привести к следующим преимуществам для компании:
- Увеличение скорости обработки заказов. Автоматизированные системы обработки заказов позволяют ускорить процесс и снизить вероятность ошибок в обработке заказов, что повышает качество обслуживания клиентов.
- Улучшение маркетинга и управления продажами. Автоматизация продаж позволяет более точно анализировать данные о клиентах, их предпочтениях и поведении на рынке, что улучшает качество маркетинговых кампаний и управления продажами.
- Расширение географии продаж. Автоматизированные системы продаж позволяют компании работать с клиентами и партнерами в любой точке мира, что расширяет географию продаж и увеличивает потенциальный объем рынка.
- Увеличение уровня безопасности данных. Автоматизация продаж позволяет защитить конфиденциальные данные клиентов и компании, благодаря автоматической обработке и хранению данных в безопасной среде.
- Улучшение управления персоналом. Автоматизация продаж может помочь в управлении персоналом, например, позволять отслеживать работу сотрудников, их производительность и эффективность работы, что может привести к улучшению качества управления персоналом и повышению уровня удовлетворенности сотрудников.
- Повышение гибкости и адаптивности компании. Автоматизация продаж может помочь компании быстро адаптироваться к изменениям в рыночных условиях и требованиям клиентов, что повышает гибкость и адаптивность компании в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.
Как подобрать инструменты для автоматизации
Инструменты продаж различают по функционалу. Например, автоматизацию электронной почты можно использовать только для рассылки кампаний и отслеживания эффективности. А платформы поддержки продаж охватывают несколько этапов процесса продаж, таких как: поиск контактов и информации о компании, упрощение работы с клиентами.
Чтобы выбрать инструменты, которые подойдут для процесса продаж и эффективного использования, проясните некоторые моменты:
Во-первых, поговорите с сотрудниками отдела продаж. Определите, какую часть рабочего процесса можно улучшить с помощью инструментов продаж. Например, если тратят много времени на поиск контактной информации клиентов, то нужны инструменты для аналитики продаж, чтобы ускорить процесс.
Во-вторых, поинтересуйтесь, если сотрудники уже пробовали какой-либо инструмент продаж, помогло ли это в работе и как. Можно увидеть, как конкретный инструмент продаж соотносится с продажами, приносит ли он пользу бизнесу или нет.
В-третьих, при выборе ПО следует сосредоточиться на текущих потребностях отдела продаж и на том, какие инструменты могут решить проблемы, с которыми сталкиваются.
Системы автоматизации продаж (SFA)
Топ 13 универсальных платформ для автоматизации продаж и CRM:
- SendPulse;
- Битрикс24;
- Простой бизнес;
- Pipedrive;
- Клиентская база;
- NetHunt;
- ELMA365;
- EasyWeek;
- РосБизнесСофт (RBS360);
- retailCRM;
- amoCRM;
- Мегаплан;
- S2;
Убедитесь, что инструменты решают проблемы, с которыми сталкивается отдел продаж.
Какие факторы учитывать при выборе инструмента
- Цена инструментов зависит от дополнительных функций и затрат на обучение.
- Интерфейс ПО. Учтите, что чем менее интуитивно приложение, тем больше затрат на обучение.
- Интеграция со сторонними ПО. Некоторые инструменты допускают интеграцию только с небольшим количеством сторонних приложений или CRM.
Использование инструментов автоматизации продаж может сократить продолжительность цикла продаж (в среднем на 18%), сократить время, затрачиваемое на административные задачи (на 14%), увеличить количество закрываемых сделок (на 30%). Увеличить рост воронки продаж в среднем на 10% в компаниях B2B.
Данные предоставлены Instapage
Этапы автоматизации и создание воронки продаж
Воронка продаж — это процесс, через который проходит покупатель с момента, когда бренд или продукт привлекает внимание, до момента совершения действия или покупки. Модель воронки продаж впервые была предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году.
5 этапов воронки продаж:
- Осведомленность. Потенциальные клиенты могут найти компанию через поисковики в Интернете, платную рекламу на веб-сайтах, в социальных сетях или узнать о ней из публикаций в блоге. На этом этапе рекомендуется делать предложения на ограниченный период по электронной почте или SMS, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами и вызвать бóльший интерес.
- Интерес. Если лиды проявляют интерес, то переходите к следующему шагу. Поддерживайте заинтересованность, добавляйте информацию о товаре и чем он будет полезен. Автоматизируйте отправку последовательных приветственных писем. Настройте автоматическую отправку напоминаний для торговых представителей, чтобы звонили потенциальным клиентам, если те переходят по ссылке в электронной почте.
- Решение. Лиды переходят к стадии принятия решения. Используйте автоматизацию, чтобы поддерживать связь, делиться информацией о продуктах и отправлять конфиденциальную информацию, которая может включать документацию по продукту, информацию о ценообразовании, детали счетов. Инструменты автоматизации продаж могут помочь упростить процесс хранения, обновления и совместного использования документов.
- Действие. Завершающим шагом будет оплата и подтверждение отправки продукта клиенту или начало работы с услугами компании. ПО для автоматизации продаж может отслеживать все новые сделки, платежи и сведения о клиентах. Автоматическое создание отчетов — какое количество сделок было заключено, кто из лидов не произвел оплату или не получил продукты.
- Лояльность (сохраняющееся удовлетворение). После привлечения новых клиентов, на этапе удержания, основное внимание уделяется тому, чтобы клиенты оставались довольны. Можно использовать специальные предложения, опросы, информационную поддержку, руководства по использованию продуктов, реферальные программы, кампании повторного вовлечения по электронной почте, веб-семинары и учебные пособия по конкретным продуктам, а также онлайн и оффлайн демонстрации.
С момента появления, в конце XIX века, воронки продаж эволюционировали, чтобы обслуживать различные ниши на рынке. Сегодня можно найти конкретный пример воронки продаж, который будет соответствовать бизнес-плану и отслеживать определенные шаги клиентов на пути к покупке. Четко спланированная воронка продаж определяет последовательные действия, которые необходимо предпринять, чтобы подтолкнуть клиентов к следующему этапу. Поэтому компаниям следует внимательно выбирать модели, которые лучше всего способствуют достижению бизнес-целей.
Преимущества автоматизации процесса продаж
Анализ процесса продаж служит преимуществом для использования инструмента автоматизации. Единая платформа хранит данные о проводимых операциях, кампаниях и детализирует информацию по нескольким каналам. Таким образом, можно разработать и реализовать четкую стратегию.
Преимущества, которые получит каждая компания:
- Автоматизация лидогенерации, что обеспечит постоянный приток новых лидов в канал продаж;
- Оптимизация рабочего времени;
- Повышение рентабельности инвестиций. Такие инструменты могут обрабатывать, продвигать дополнительные и перекрестные продажи за пару кликов;
- Последовательное прогнозирование и отчетность;
- Снижение затрат. За счет систематизации процессов продаж и снижения затрат на персонал;
- Экономия времени. Меньшее количество действий, больше результатов. Монотонные задачи выполняются быстрее;
- Эффективность. При загруженности работой появляется дополнительное время, ясность и четкость, чтобы сосредоточиться на других задачах;
- Меньше ошибок — задачи контролируются в автоматическом режиме, что приводит к оптимизации усилий.
- Согласно исследованию компании McKinsey & Company, автоматизация продаж может привести к увеличению производительности на 50-60%.
- Благодаря использованию аналитики и машинного обучения, автоматизированные системы продаж могут предсказывать потребности клиентов и предлагать им наиболее подходящие товары или услуги, что увеличивает вероятность совершения покупки.
- Системы автоматизации продаж могут работать круглосуточно без перерывов, что увеличивает доступность для потенциальных клиентов.
- Согласно отчету компании Salesforce, более 65% продавцов считают, что автоматизация продаж помогает улучшить взаимодействие с клиентами и повысить уровень удовлетворенности клиентов.
- При правильной настройке и использовании, автоматизированные системы продаж могут улучшить качество данных о клиентах и их покупательном поведении, что позволяет компаниям принимать более обоснованные решения на основе аналитики.
Итоги
Каждый аспект продаж, который можно автоматизировать — следует автоматизировать. Централизованный подход к автоматизации продаж это то, что делает процесс продуктивнее. По данным Harvard Business Review
Автоматизация продаж увеличивает продуктивность отдела продажам на 30%, выручку минимум на 25%, сокращая расходы на 13%. Повышая удовлетворенности клиентов на 10%.
Источник: Harward Business Review
Единственное, в чем автоматизация уступает, так это в творческом процессе. Скрипт или система не напишет высококонвертируемый текст исходящих электронных писем и не создаст целевую страницу для профиля клиента. При этом, несомненно, автоматизация продаж увеличивает количество клиентов, конверсию и прибыль, повышает продуктивность продаж, сокращает накладные расходы, экономит время на выполнение административных задач.
